Как продает контент-маркетинг
Контент-маркетинг — это когда вы пишите статьи, снимаете видео или рисуете инфографику и показываете этот контент вашим потенциальным клиентам.

Суть контент-маркетинга — дать пользу. То есть хотя бы на миллиметр придвинуть его к желаемой точке Б.

Вот тут очень внимательно. Не просто желаемой точке Б, а именно к той точке Б, к которой приводит наш продукт.

Другими словами, мы своим продуктом переводим человека из А в Б в несколько этапов. И если этап — это значительный шаг к точке Б, то статья — малюсенький.

Много-много статей может в итоге покрыть весь путь из А в Б и отнять у вас хлеб. Но это только кажется.

— Люди (и я сам такой) воспринимают бесплатную информацию несерьезно. И делать то, что написано, не будут. А значит и не передвинутся к точке Б.

— Информация в статьях не складывается в единую картинку у пользователя, ибо нет единой и простой структуры. Статья тут, видео там — пойди найди и составь всё в единый пазл.

— Людям нужно общение для эмоций и обратной связи по ошибкам. Поэтому одними статьями учится получается гораздо медленнее и скучнее, чем на курсе.
Когда происходит продажа
Продажа происходит, когда потребность скрещивается с предложением.

Хочу пить + торговец с водой = покупка воды
Хочу в тепло + авиакомпании = покупка билетов
Хочу дорого выглядеть + брендовый бутик = минус лям на шмотки

Продажа = потребность + предложение

С пунктом «предложение» есть нюанс про доверие. Недостаточно просто предложить.

Мы постоянно отказываемся от разных предложений, которые вроде бы удовлетворяют нашей потребности.

Когда я хотел вылечить кариес, я пошел в клинику по совету Тимура. Там и цены приятные, и доктор вроде знающий, но там было грязновато, ремонт был посредственный и не идеальное освещение. Я засомневался и не стал лечиться.

Потому что не было доверия. «А вдруг они мне там что-то насверлят нетого».

Поэтому докрутим нашу формулу:
Продажа = потребность + предложение + доверие

А лучше в таком порядке
Продажа = потребность + доверие + предложение

Контент-маркетинг влияет на каждый из этих элементов и именно поэтому продает. Давайте разберемся как конкретно контент-маркетинг усиливает каждое слагаемое.
Как контент усиливает потребность
Мы (как клиенты) получили через контент что-то полезное. Возможно, чему-то научились. Скорее всего мы просто смогли посмотреть на предмет с более экспертной точки зрения.

Если нам понравилось, мы хотим еще. И хотим именно из того же источника, а не от другого человека/конкурента/аналога. Это главный механизм того, как контент усиливает потребность.

Если мы придвинулись хоть на миллиметр к своей точке Б благодаря контенту этого человека, у нас инстинктивно возникает миллиметровая благодарность.

Когда такая благодарность скопится, она захочет вылиться во что-то. В том числе в покупку.

Контент продвигает человека на миллиметровый шажок, но ему интересно продвинуться на километр. И здесь будет уместным упомянуть свои курсы и ненавящиво их прорекламировать.

Как писать контент (и в принципе писать тексты) я подробно рассказываю в курсе Инфомаркетинг. 20 уроков только по этой теме, с домашними заданиями и обратная связь от меня помогает на выходе получить добротный уровень контента даже от того, кто никогда ничего не писал.

Вот, я тоже прорекламировал, но весьма ненавящиво и скромно. Тот, кому актуально, найдет всю дальнейшую информацию.

Итак, контент усиливает потребность:
1. Людям понравилось и они хотят еще классного от вас
2. Люди благодарны и это со временем можется вылиться в покупку вашего продукта
3. Можно упомянуть свой платный продукт в статьей
И все это ведет к росту продаж
Как контент усиливает доверие
Вы прочитали статью, поняли «А, вот оно как работает» и ваше доверие ко мне возросло.

Да, его сейчас еще может быть недостаточно для покупки, но рано или поздно доверие встанет на нужный уровень.

Причем контент хорош тем, что позволяет устанавливать доверие сразу с несколькими людьми одновременно. Даже с несколькими миллионами :)

В контенте вы рассказываете, как решить проблемы человека. Одно это уже увеличивает доверие к вам как к эксперту.

Приправьте это еще увлекательными историями из личной практики, добавьте эмоций и получится то, что люди называют харизмой. А это просто турбо для доверия.

К слову, я сам никакой харизмой не обладаю. Я только учусь. Я больше люблю структуру и логику, нежели драматичные истории о преодолении барьеров. Но без последнего я не так активно набираю ваше доверие.

В итоге, контент усиливает доверие так:
1. Вы показываете, что разбираетесь в теме
2. Вы создаете эмоциональную связь через истории
И все это ведет к росту продаж.
Как контент усиливает предложение
Напрямую — никак. Контент может влиять косвенным образом.

Когда я пишу статьи или рассылки, я вижу реакцию людей. И по ней делаю выводы, что подписчикам важнее. Поэтому писать «спасибо, классно» в комментах или в личке полезно, потому что я создам больше именно на эту тему.

Из того, что я увидел наиболее важные темы, я могу сделать на этом акцент в курсе или при его презентации. Это помогает усиливать предложение.
Резюме
Контент помогает продавать, потому что усиливает потребность и увеличивает доверие. Пишите крутой контент, приходите учиться на Инфомаркетинг и получайте больше продаж
Источники фотографий: Инфолоджикс, Викимапия